Я считаю один из ключевых навыков определяющих компетентность любого руководителя - находить правильную причину возникновения ситуации, хорошей или плохой. Если он этого не умеет или не делает, а также если он не знает, что делать когда правильная причина обнаружена, то его компанию\группу ждёт долгая и мучительная "смерть".

Недавно у меня был пример, ярко иллюстрирующий это утверждение.

Встречаюсь я с руководитель одного центра, которому я помогаю в развитии. В центре плохая ситуация. Доход на очень низком уровне из-за отсутствия новых клиентов и оплат (центр некоммерческий, работает в специфической области, но буду назвать все понятным языком). Как результат: долг по аренде, сотрудники не получали нормальную зарплату пару месяцев. Трое "железных" потенциальных клиентов сорвались, перенесли дату оплаты и приезда на услуги на неопределенный срок.

На вопрос о том, есть ли у нее план, что делать с отсутствием оплат и очень низким доходом она мне выдает классику жанра: "Знаете, сейчас летний период, поэтому все сложно с получением стартов (оплат и начала прохождения услуг). Осенью точно будет все намного проще, надо как-то продержаться этот период..." и так далее по сценарию "не сезон".

Знаете, когда-то я даже верил в это. И на самом деле есть сферы где есть сезон и не сезон. Например у нас в Прикладном образовании есть такой фактор. Родители просто отправляют своих детей в деревню, лагерь или на море и все тут. Это одна из традиций и не только в нашей стране. Поэтому объем производства в этой области (предоставления услуг) падает в летний период.

Но в то же время я знаю несколько центров, которые нашли решение даже этой, казалось бы, нерешаемой проблемы. Они разработали так называемые "летние" программы, которым следуют уже не первый год. Такие программы включают в себя конкретные действия по маркетингу, PR и более упрощенному варианту предоставления услуг. Падение объемов у них все рано присутствует, но не так значительно, как у таких же центров, которые просто "знают", что не сезон. Ещё интересный момент: "летние" программы дают первым центрам значительный прирост новых клиентов в сезон. И они растут за счет этого каждый год.

Зная это и то, что мы говорили с данным руководителем о совершенно другой сфере услуг (здесь лето не является на столько значительным фактором) я конечно же не принял её ответ. И главное даже не это. Ответ не содержал в себе четкого и понятно решения. Её организации нужны были средства, чтобы платить за аренду, зарплату сотрудникам и т.д. А этих денег у неё не было на данный момент. И не было рабочего решения как их создать. А правильная причина всегда дает ответ на вопрос "Что нам с этим теперь делать?". Поэтому "летний период" и "нам надо продержаться как-нибудь" меня не устроили.

"Я вас хорошо понимаю. Однако, нам нужно решение", - ответил я. И предложил посмотреть на определенные области в организации, чтобы найти людей и действия, которые направлены на то, чтобы не было дохода.

Здесь важно понимать, что в подобных ситуациях всегда есть люди и действия, которые именно направлены на то, чтобы остановить поступление новых оплат и клиентов в организацию. Не бывает других вариантов. Кто-то обязательно работает над тем, чтобы у вас не было дохода. Это может выглядет как угодно. У сотрудников делающих это могут быть сколь угодно добрые намерения, но суть от этого не меняется. И результат их действий тоже.

За 12 лет работы на руководящих должностях я уяснил этот принцип очень четко. Также я знаю куда смотреть и как, чтобы найти этих людей и их губительные для организации действия. Нужно смотреть всего в три области деятельности организации. Они есть в любой организации и группе.

Вместе с руководителем, о котором я написал выше мы прошлись по этим областям, нашли то, что нужно уладить в каждой из них. В итоге у нас появился точный план. На следующий день, я сделал дополнительную инспекцию и обнаружил более глубокие данные, которые по другому нельзя было достать. Всегда нужно смотреть своими глазами на определенные вещи. Теперь я знал реальные причины отсутствия дохода.

Но действия по плану улаживания ситуации руководитель начал делать сразу после нашей первой встречи. Уже было понятно кого и как улаживать. И она, по моему настоянию, начала работать над этим.

Интересный момент, что она не верила в это до конца.

"Неужели из-за того, что мы делаем ..... (не буду здесь освещать, что конкретно) у нас сорвались потенциальные клиенты?! Ну не знаю. Я конечно начну делать, то что вы рекомендуете, но как-то не верится...", - скептически заметила она.

На что я ответил:
"У вас все равно нет другого плана. Поверьте моему опыту. Всегда когда мы улаживали такие вещи, все приходило в норму. Это как магия".

И знаете, через неделю я получил от неё сообщение, что они получили новую оплату и клиента. Совершенно из другого источника, но получили. А еще через неделю, следующего. Плюс, на этой неделе появился третий. И это после двух месяцев их отсутствия. Как результат они начали возвращаться к нужному уровню дохода.

Вот такая магия))

Кстати, если вам интересно, что это за области, по которым я всегда сканирую организацию, чтобы найти реальные причины (людей и действия) существующей ситуации, пишите в комментариях. Поделюсь опытом в следующих постах если увижу достаточный интерес.