Итак, громкое слово «клиент»!!! Некоторых чувствительных менеджеров повергает в нервную дрожь - этот клиент!!! А стоит ли их так бояться? Кто хочет в этом разобраться? Давайте подумаем вместе.

Так все-таки, Кто он? Да пошел он, Идиот? Или-Какой классный чувак, столько у меня заказал, постоянно платит предоплату. На все эти вещи можно смотреть по-разному и выпить не одну рюмку чая, споря до хрипоты, со своими оппонентами, почему именно так и никак иначе.

С моей точки зрения, клиента бояться это глупо и бессмысленно. Так же проклинать его во всех своих несчастьях тоже рано. Клиента нужно понять, выслушать, обогреть, дать ему то, чего ему так не хватает, то, что есть только у Вас. Что это, сложно сказать, но так или иначе мы должны встать на сторону клиента, натянуть на себя его шкуру и посмотреть на мир с его точки зрения. О чем он думает, что желает, какие проблемы его тревожат в данный момент.

Это сложно! Очень сложно!!! Проще говорить, что клиент Лох! Он не понимает, что он упускает! А ведь это Ваша вина (когда не понимаете его и не доносите того что ему действительно выгодно). Так как же его понять? Предлагаю рассмотреть, какие они вообще бывают, эти клиенты.

Многие разделяют на 10 типов, кто на пять, лично я считаю, что в основном их 4 типа, а остальные это уже смесь.

1. Контакт - это такой тип клиентов, который расскажет Вам о своей жизни, о детях, внуках, выпьет с Вами чаю. Вымирающий вид, по мне, так их надо занести в красную книгу. Вы всегда будите для него, что то вроде друга, с которым можно душевно поболтать. Заказать он может на самом деле много и по не самой дешевой цене. Он как бы всем доверяет.


2. Престиж - этот тип говорит сам за себя. Для них Важно признание в обществе. Им нужно все самое новое, дорогое, лучшее. Как правило, деньги их не интересуют, может купить по любой цене, но этот сервис должен уметь невозможное.


3. Безопасность - это люди, которым нужна гарантия качества. Они не думают о цене, они думают, насколько это может быть им полезно и качественно. Им нужна уверенность в том, что товар прослужит долго и будет удобен в эксплуатации, что оказанная услуга гарантированно принесет решение какой-то его проблемы. Клиентов, для которых это важно, отличают волнение, тревожность. Они чаще других беспокоятся о сертификации продукта, постоянно спрашивают чьи-то рекомендации.


4. Эконом – страшные скупердяи. Самый распространённый тип клиентов, к сожалению. Первое, что они скажут это - цена? Для них не важно качество продукта, только выгода. Мне как то попался клиент, который сразу без разговоров сказал мне - денег не дам!!! Как потом с таким разговаривать?


Что же с ними делать в таком случае, как к ним подступиться?

Для Эконома важно, что бы он получил выгоду. Так дайте ему её. Нужно рассказать о скидках, акциях - они это очень любят. Если Ваш товар действительно хорош, донесите выгоду от приобретения товара до клиента. Расскажите, сколько он сэкономит в случае, если он приобретет товар или воспользуется Вашей услугой. С ними надо держать руку на пульсе, иначе появится другой продавец с более выгодным предложением и он к нему уйдет, без зазрения совести. Когда ситуация заходит в тупик, остается только дать ему ту цену которая ему нужна, либо он с Вами не будет работать.

Подружитесь с Контактом, и он Вас отблагодарит заявками. Запомните его дату рождения и поздравьте неожиданно. Они это очень любят. Спрашивайте о семье, детях. Поступил ли сын в университет? И поверьте, они Вам скажут: «Слушай, Коль, ты вроде классный парень, что ты мне там предлагал, давай посмотрим. А точно хорошего качества? Ну, ты ж меня не обманешь! Ладно, отправляй! Но будьте внимательны, не стоит пренебрегать их доверием, если Вы ошибетесь, доверие Вы не сможете вернуть. Что нельзя сказать, кстати, об Экономе.

Безопасность – эти люди будут работать с Вами только ч/з «контрацептивы». Им нужна полная гарантия. Покажите им сертификаты. Назовите Ваших клиентов, желательно крупных и надежных. Если у Вас есть сайт, тоже очень хорошо, лучше, чем, если его не будет, наводит на подозрение: как в такое время у компании нет сайта. Будьте с ними честны, если вы облажаетесь с качеством или доставкой, то вернуть такого клиента будет очень сложно.

И наконец, Престиж, этим нужно все новое и уникальное. Предложите им эксклюзив. Ноу хау. Относиться к ним нужно с уважением и признательностью. При разговоре с ними обращайте внимание на дорогие им вещи. Если Вы не оправдаете его ожиданий, он никогда не будет воспринимать Вас всерьез. Что Вы ему потом сможете предложить такого?

Что мы имеем в итоге? Клиентов много, продавцов еще больше! Все разные. У всех свои характеры и эмоции, амбиции. Главное – это слушать клиента и СЛЫШАТЬ! Если Вы найдете ключ к Вашему клиенту основываясь, от части, на эти типы, то будет Вам счастье!

Тэги: бизнес клиенты продажи
Оцените статью:
13

0|+13