Мы все привыкли слышать фразу: «Нам нужны люди, ориентированные на результат, нам не нужны процессники». Это звучит при найме сотрудников, в требованиях к кандидатам, в постановках оперативных задач. Фраза настолько прочно вошла в оборот, что мало кто задумывается – а так ли это хорошо, быть «результатником»? Лично мои наблюдения говорят о том, что это не всегда верно. И вот почему.

Во-первых, «результатники» - это больше предприниматели, интеграторы, но в меньшей степени «делатели», если вспомнить модель Адизеса. Соответственно, кто-то должен что-то делать ручками, чтобы было что предпринимать и интегрировать. Большинство талантливых художников, музыкантов, писателей, математиков, инженеров и других людей, занятых в профессиях, где приняты глубокое погружение в предмет, хороший уровень абстракции, творческий подход, любовь к полученному результату – изначально именно «процессники», их воротит от постановки целей в терминах результатов, они очень неохотно и тяжело укладываются в это прокрустово ложе.Их больше всегда интересовала атмосфера, в которой они работают, чувство драйва, вдохновение, стремление изменить мир. Согласитесь – плохо подходит под определение SMART? Да, многие из великих смогли заставить себя научиться «закрывать сделки» и стали еще круче. А многие – нет, но при этом оставили свои шедевры, которые не стали от этого менее великими. Тот же Джобс (да простят мне то что и я не удержался и упомянул его), был еще тем перфекционистом.


Во-вторых, все системы менеджмента качества построены на одном принципе: хорошо выполненный правильный процесс дает гарантировано хороший результат. Т.е. не стоит недооценивать это условие результата. Он ведь не берется ниоткуда? Т.е. все же концентрация на процессе нужна, одного взгляда в будущий результат недостаточно. Чем отличаются профи от наивных дилетантов-мечтателей? Первые знают пошаговую последовательность действий и нюансы выполнения процесса, вторые видят только цель. Первые знают цену результата, вторые готовы к бесчисленным компромиссам и низкой цене за свою работу. Первые осваивают космос, а вторые делают одноразовые товары, брак и сливают бюджеты в помойку.


В третьих, декларируя при найме работу на результат, очень часто нанятых сотрудников сажают именно на процессные задачи, типа «отсюда и до вечера». Не верите? Спросите своего босса, готов ли он отпустить вас из офиса на 100% свободный график, а платить только за полученный результат.


В четвертых, постоянное давление в виде обязательного результата часто становится причиной стресса и «комплекса отличника». Об этом - чуть подробнее.


С тех пор, как были придуманы KPI, человечество придумало тысячи способов выполнять показатели, не решая своих задач по сути. На этом феномене сдулась не одна сотня бизнесов, а в «левые» карманы ушли сотни миллиардов долларов. И тем не менее, мантра «нам нужны результаты» продолжает звучать. Может быть дело в том, что результаты не верно определяются, при постановке KPI? Возможно.


Лично я считаю, что любые модели, описывающие явления и процессы не могут охватить и заменить их полностью. А KPI и все системы управления по результатам – это модели. Причем, зачастую, не очень качественные.


Парадокс в том, что человек, искренне любящий свое дело, тот кто может часами, днями, годами шлифовать свой продукт, свое мастерство оказывается в этой ситуации ближе к истинным целям и получает лучший результат.


Более того, согласно закону Йеркса-Додсона, такой процессник не подвержен повышенному чувству тревоги, его не очень интересует дэдлайн, он весь в деталях своего творчества и на пике производительности.

Давайте посмотрим, как это работает на примере продажников.


По количеству негатива, выпадающего на их голову, продажники могут сравнится, неверное, только с сотрудниками службы, отвечающей за урегулирование претензий. Если конечно, речь не идет о компании, где шеф – Дракула и он не начинает утро с рассаживания всех сотрудников на колья, не взирая на отделы и должности . Многие сэйлы (особенно из активных продаж) сидят на сильной «наркоте» постоянных тренингов и психологических курсов, и все равно, периодически «горят». Страх получить отказ, не выполнить план, проиграть в гонке постепенно формируют устойчивую защитную реакцию, которая вызывает апатию или отвращение к профессии, в целом.


Таких сотрудников принято выбрасывать на помойку. Они – отработанный материал. Компании так решают эту проблему. А что делать людям? Им хочется еще как-то пожить…


Удивительно, но в этом случае, отлично помогает фокусирование на процессе. Т.е., если продажник начинает изучать своего клиента, нюансы его поведения, настроения, его мотивы, проблемы, а затем искренне обсуждать с ним варианты решений, этот процесс увлекает и дает потрясающие результаты.


Во-первых, это интересно и действительно способно зажечь даже потухшего человека. Это как игра, как увлекательное исследование. И в ней можно ошибаться и за это ничего не будет. Только нужно забыть на какое-то время про план.


А во-вторых, это делает продажи. Причем хорошие, без стрессов, отказов, претензий, чистый win-win. Кто смелый попробовать?


Не то чтобы я был против работы на результат. Даже наоборот – я активно за. Но мантру повторять за всеми не буду.

Тэги: свой бизнес
Оцените статью:
25

-1|+26