Никто не станет отрицать важность промо-предложения на рынке. В поиске наиболее выгодного предложения потребители сравнивают не только цену, но и другие категории товара.

А здесь клиенту можно предложить много всего интересного. Например, бесплатный комплимент от партнеров. В свою очередь, ваш партнер предложит своим клиентам какой-то бесплатный бонус от вас. Таким образом, вы получите доступ к клиентам там, где ранее никогда не могли бы их поймать. В итоге все, что нужно - охват, лояльность и интерес к вашему бренду - увеличивается. А все, что не нужно - затраты на рекламу и продвижение - уменьшается.

Промо без границ

Многочисленные исследования демонстрируют: число потребителей, которые совершают покупки, ориентируясь исключительно на промо-предложения, неуклонно растет. Рекламные акции, проводимые с партнерами, являются одними из наиболее эффективных методов увеличения продаж и повышения удовлетворенности клиентов. Но также это - идеальный способ продвижения, который подходит всем компаниям, нацеленным на увеличение своего дохода без дополнительных вложений в рекламу и маркетинг.

Ниже приведено пять простых способов, которые могут помочь вашей компании использовать преимущества кросс-акций для того, чтобы сделать свой бизнес еще успешнее.

1. Выберите стимулы для вашей аудитории

Акции по кросс-продажам имеют различные формы и механики. Для того чтобы промо кампания прошла успешно, рекламодателям необходимо соотнести свои цели с потребностями потребителей.

В первую очередь, в этом поможет изучение клиентской аналитики. Привычки покупателей помогают выявить, какие рекламные инструменты работают лучше всего. А ко-маркетинговое сотрудничество с производителями, поставщиками и прочими партнерами помогает создавать широкий ассортимент бонусных предложений, в том числе и основанных на индивидуальных предпочтениях клиентов.

Например, торговая марка MacCoffee позиционируется как продукт для активной молодежи. Совместно с телеканалом "Пятница", имеющим схожую аудиторию компании провели розыгрыш туристических путевок по местам съемки программы "Орел и Решка". Помимо того, что компании сделали яркую акцию, они еще и смогли "обменяться" подписчиками и увеличили охват.

Пример: "MacCoffee" совместно с телеканалом "Пятница" проводят конкурс, в рамках которого можно выиграть путешествие.

2. Создайте бесплатные предложения

Все любят получать что-то бесплатно. Будь то бесплатные подарки, бонусы, начисление баллов, дополнительный сервис, обслуживание и т.д.

Для онлайн-торговли одним из самых мощных бесплатных предложений является предложение бесплатной доставки. В опросах, посвященных достижению большей лояльности среди покупателей, респонденты подчеркивают этот пункт как самый важный фактор в процессе принятия решения о покупке.

Развитие логистики в интернет-торговли является точкой, которая интересна многим компаниям. В феврале 2018 года ВТБ объявил, что в рамках взаимодействия с Почтой России готовы инвестировать 30 млрд руб в создание высокотехнологичной логистической платформы для интернет-торговли. Эти средства понадобятся для строительства 40 современных распределительных центров, которые будут работать, как для Почты, так и для интернет-торговли.

Более того, группа ВТБ стала основным акционером торговой сети "Магнит". Планируется, что совместными усилиями специалисты "Магнита" и "Почты России" будут развивать онлайн-продажи. ВТБ в этом альянсе выступит в качестве опорного банка, который обеспечит качественный и удобный платежный сервис, а ритейлер и главный логистический оператор будут развивать сервис продажи и доставки товаров.

Если даже крупные игроки на рынке объединяются для того, чтобы обеспечить себе еще более стабильное положение на рынке, то что уж говорить о мелких торговцах. Интернет-магазинам просто необходимы партнеры из логистического сервиса, которые могут предложить дополнительные услуги или скидки клиентам компании взамен на дополнительную рекламу или прочие "плюшки".

3. Используйте перекрестные продажи

Несмотря на любовь потребителей к скидкам, далеко не каждая маркетинговая акция требует включения дисконта. Кросс-продажи - как раз такая возможность обеспечить ценность вашего продукта и привлечь новых клиентов, не прибегая к дополнительным расходам. Онлайн-покупатели ценят удобство, и они хотят экономить время на покупках, совершая их в одном месте.

Для этого следует совместить свои рекламные акции с рекламой других продуктов, которые дополняют ваши товары. Размещение выгодного предложения от партнера избавит покупателя от хлопот с просматриванием других сайтов со схожими объявлениями. Он получит возможность купить все, что нужно в одном месте, - в вашем магазине, да еще и по выгодным условиям.

Исследования показывают, что кросс-продажи намного эффективнее, когда они представлены на страницах демо-просмотра товара, поэтому стоит задуматься о том, как добавить их в меню. Маркетологи используют эту концепцию для увеличения продаж, информируя потребителей о том, как один продукт дополняет другой.

Понимание мотиваций ваших клиентов помогает сделать конкретный выбор. Например, если ваша компания продает строительные материалы, можно провести перекрестную рекламную кампанию с мебельной фабрикой. Это может перерасти в более масштабный проект. Например, когда компании создают совместное приложение или сервис для создания онлайн-дизайна будущей комнаты.

Пример: на площадке онлайн-магазина компании размещают комплексное предложение. При покупке камеры предлагается сопутствующий товар - аккумулятор партнерского бренда по более выгодной стоимости.

Если взглянуть на кросс-промо акции в электронной торговле под другим углом, то можно увидеть целый список возможностей, которые могут предоставить партнерские предложения.

4. Позаботьтесь о покупателях

Для покупателя предлагаемый бонус от партнера должен иметь очевидную выгоду. Именно поэтому идеальным партнером для кросс-промо будет компания, предлагающая сопутствующий товар.

Например, испанские виноделы совместно с известными производителями создали комплект, в который включили вино и наиболее подходящие к нему закуски. Комплект, в который вошли две бутылки вина, сыр, ветчина, оливки и прочие продукты пользуется огромной популярностью. Покупателям не нужно дополнительно объяснять, почему к вину конкретной марки следует приобрести сыр конкретного бренда. Клиентам и так все понятно. Зная оба бренда, они отдают предпочтение готовому предложению и избавляют себя от лишних забот.

5. Используйте микро-таргетинг

Микро-таргетинг своей целевой аудитории - это далеко не новый метод для маркетологов. Тем не менее, многие не знают, как он может помочь в работе с партнерами по кросс-маркетингу.

Сегментирование аудитории позволяет создавать правильные рекламные акции, которые сигнализируют потребителю о том, что вы знаете их предпочтения и стараетесь угодить им. Если ваша компания имеет широкую аудиторию, то кросс-маркетинг позволяет создавать рекламные акции для тех или иных групп.

Например, американские автодилеры United Auto Group провели совместную акцию с обществом защиты животных. Мероприятие было предназначено для потенциальных клиентов, проживающих в радиусе 25 миль от центра и имеющих домашних животных.

Когда речь заходит о создании разноплановых предложений для различных целевых групп, то многим маркетологам представляется гора рутинной работы, которую необходимо преодолеть для того, чтобы найти подходящих партнеров.

Существует простой секрет, как этого избежать. На портале Ассоциации Ко-Маркетинга можно найти партнера в любой сфере и направлении бизнеса. В состав участников входят компании самого разного масштаба. Это позволяет экспериментировать с более узкими сегментами своей целевой аудитории. Интеллектуалам можно предложить промо-коды для скачивания электронной книги, меломанам - бесплатную подписку на музыкальный сервис на определенный период, любителям кино - сертификат на онлайн-кинотеатр и т.д.

6. Обратите внимание на рекламные акции в социальных сетях и почтовых кампаниях

Все большую значимость аналитики уделяют комментариям в социальных сетях. Отзывы клиентов предоставляют информацию из первых рук и дают понять, имеют ли клиенты интерес к тем или иным промо-продуктам и специальным предложениям. Пользователи Facebook тратят в среднем 50 минут в день на просмотр своей ленты. Но для маркетологов - это еще один шанс, чтобы продвигать продажи на социальных страницах.

Американские маркетологи советуют особое внимание уделить контенту, который идет от пользователя. Пользовательский контент - это еще эффективный способ привлечь покупателей к вашему бренду. Фактический потребитель, пользующийся вашими продуктами, подтверждает ценность товара нерешительным покупателям, поэтому стоит поощрять формы коммуникации, в которых потребители делятся своими положительными впечатлениями от вашего бренда. В качестве подарка также может быть использован сертификат на подарок или услугу у партнера.

Пример: Совкомбанк устроил для держателей карты "Халва" стимулирующую акцию. За размещение отзыва об использовании карты на странице одной из социальных сетей клиент получал в подарок три дополнительных месяца беспроцентной рассрочки.

Пользовательские фотографии - еще один способ генерировать социальное доказательство. Потенциальные клиенты видят, что ваши продукты регулярно покупаются такими же людьми, как и они, и чувствуют себя более комфортно, делая то, что делают другие, - считает Дэн Ванг, специалист по контенту в Shopify.

Поощряйте клиентов предоставлять пользовательский контент, когда они получают и распаковывают ваши продукты. Кроме того, держите своих подписчиков электронной почты в курсе о всех проводимых рекламных акциях. Привлекательные электронные письма, которые объясняют преимущества, а еще лучше дают какой-то подарок за целевое действие, обеспечивают дополнительный призыв к покупке.

7. Увеличивайте лояльность

Возвращающиеся клиенты тратят в среднем на 67% больше, чем клиенты, которые пришли впервые. Именно поэтому каждую рекламную акцию необходимо рассматривать как путь к долгосрочному развитию отношений со своими клиентами.

Для большей лояльности можно познакомить своих клиентов с ценностью и культурой вашего бренда. Для одних компаний это может быть реализовано в формате рассылки бесплатного еженедельного информационного бюллетеня. Для других - в регистрации клиентов в специальной программе вознаграждений.

Многие компании, тщательно проанализировав свою стратегию продаж, сосредотачиваются на персональных предложениях. Стимулы предлагаются не всем, в наиболее лояльным клиентам. Сотрудничество с другими компаниями также позволит сэкономить средства на стимулы и поощрительные призы. При этом, не стоит забывать, что с чем большим количеством компаний вы сотрудничаете, тем больше новых клиентов, пришедших по их рекомендациям, вы получите.

Подготовка к кросс-маркетингу

Если вы хотите увеличить свой доход и удовлетворить клиентов, то кросс-маркетинг - как раз то, что вам нужно. Достаточно выполнить несколько простых действий, чтобы включить кросс-промо в свою стратегию.

1. Выберите стимулы для покупателя, которые будут привлекать.
2. Задумайтесь о перекрестных продажах товаров или услуг, которые дополняют друг друга.
3. И подумайте о продвижении, сосредоточившись на долгосрочной лояльности клиентов.

Как эффективно достичь своей целевой аудитории и при этом снизить бюджет на рекламу? Что можно придумать, чтобы стимулировать продажи и какие существуют способы кросс-продвижения не только офлайн, но и в электронной коммерции? На эти и многие другие вопросы нет единых ответов. Как и нет единого шаблона, который работал бы для каждой сферы бизнеса. Каждой компании будет выгоден тот или иной путь достижения своих целей.

Но нельзя забывать о том, что в среднем порядка 50% потребителей совершают покупку исключительно благодаря промо. Современные покупатели, прежде чем вложить свои деньги в продукт или услугу, желают знать, что они получат обратно. При этом преимущество может быть не только в виде финансового возврата, но и в виде бонуса, подарочного сертификата, экономии, расширенной гарантии и т.д.