Представим опытного психолога. Зовут ее Ирина. Много лет консультирует в своем городе. У людей денег нет, конкуренция растет. Клиенты в основном из сарафанного радио, то есть, то нет. Живёт от клиента до клиента - то густо, то пусто. Есть своя страничка в Интернете и несколько раз даже с нее приходили клиенты, платили и уходили довольные результатом.

Возможно, она даже пробовала собирать вебинары, вкладывала деньги в рекламу. А выхлоп маленький и непонятно почему. И уже раздражают эти теоретики, которые толком ни в чем не разбираются, но дорого продают групповые программы. А она - матерый практик, но группу толком запустить не выходит. Наверное, что-то со мной не так…

А выйти на серьезный уровень доходов и известности в интернете можно только с помощью групповых программ. Личный коучинг, консультации, терапия – хороши, но в них есть ограничитель: ваше время.

В индивидуальной практике – мы работаем с конкретным запросом клиента. В групповых программах - сами создаем свою реальность. Сами выбираем запросы, темы и клиентов.

Но "магические" схемы запусков групп на практике почему-то плохо работают у 90% экспертов. Можно конечно сказать - люди сейчас устали, в стране кризис, конкуренция большая, никто не хочет работать над собой…

Проблема в том, что эксперты фокусируются на инструментах, а не на сути. А инструменты, схемы, шаблоны (да-да, все эти пластмассовые продающие тексты) и прочее – не то что вторично, третично.

Чтобы запустить большую групповую программу и дать в ней результат клиентам необходимо три шага, чтобы УБРАТЬ ВСЁ ЛИШНЕЕ!

Шаг №1. Убрать лишние темы

Например, вы работаете в теме Отношений. Запросы разные. Как найти мужа, как избежать развода, как выйти из любовного треугольника…

Для групповой программы нужно выбрать один самый повторяющий запрос, либо группу запросов, с которым приходит относительно однородный сегмент аудитории.

ВАЖНО: Убирать лишние темы - НЕ ОЗНАЧАЕТ отказаться от других. Другие темы - другие программы.

Вести групповые программы - НЕ ОЗНАЧАЕТ не вести индивидуальную практику. Просто в нее к вам будут приходить более осознанные, качественные и дорогие клиенты.

Вести групповую и индивидуальную работу – как ходить на двух ногах. Когда опора на что-то одно – прыгать (или ковылять) на одной... Неудобно, правда?

Шаг №2. Убрать мысль о том, чтобы сделать супер-программу, в которой вы дадите мега результат клиентам.

Для больших результатов нужно много времени. В группах мы строим работу для получения промежуточных результатов на коротких дистанциях. Очень важно научиться мыслить короткими дистанциями, чтобы люди были довольны получением промежуточного результата и переходили в следующую программу для дальнейшего роста.

Начните с небольших программ от 1 недели до 1 месяца и доводите в них людей до конкретных первичных результатов.

Групповая программа - это не лекции!

Это процесс, через который проходят участники, чтобы получить результат. Это тренинг, который мы создаем, чтобы через него проходило 10, 50, 500… участников. Точка А, точка Б и прописанный вами путь из первой во вторую.

Шаг №3. Убрать мысль про ситуативный дизайн групповой программы (начать и пойти туда, куда будет интересно группе).

Здесь вы задаете направление и прокладываете маршрут. Прописываете 5-10 шагов, которые важно и нужно сделать всем участникам в группе одновременно, чтобы получить результат, за которым они пришли.

Есть ещё много нюансов как коучу, психологу или консультанту перейти с индивидуальной работы на групповую. Например, - найти верную референтную группу, убрать искаженное понимание уникальности своего предложения… То, о чем на старте обычно никто не думает.

В ЧЕМ ВАША УНИКАЛЬНОСТЬ?

Так получилось, что мне повезло учиться у человека, которого по праву называют отцом коучинга личной эффективности. В онлайн-школе Coachville Томаса Леонарда, в 2002 году, всего за год до его смерти.

Томас искал ответ на вопрос: от чего зависит долговременный успех в жизни? И вывел следующую формулу успеха:

10% знания и навыки + 40% программы (убеждения) + 50% окружение = Успех

Да-да: Знания, навыки, умения. То, чему больше всего уделяют внимание. Все эти инструменты, инструкции, шаблоны, схемы, алгоритмы, пошаговые планы… Без них никуда. Но их доля влияния на достижение Успеха — всего лишь 10%.

Большинство тратит на них кучу времени и средств, но не достигают желаемого. Потому что в этой формуле есть еще 90%!

За 40% формулы отвечают наши программы или другими словами убеждения. Потому что высота наших достижений равна глубине ваших убеждений. Образ вашего мышления имеет 40% влияния на ваш Успех.

То, как вы воспринимаете себя, окружающий мир, себя в этом мире, как вы оцениваете свои возможности, как воспринимаете неудачи, каковы ваши привычки и убеждения. Это степень вашей осознанности в том направлении, куда вы собираетесь двигаться. И понимания Себя в этой Игре.

У большинства экспертов, идущих в онлайн, даже после прохождения пары курсов по онлайн-школам на уровне подсознания куча мифов о себе, своей и чужой экспертности, отстройке от конкурентов и уникальности, выборе референтной группы, темы и нишевании – нет системного подхода и выстроенного фундамента.

И третий компонент – это ваше окружение. Оно оказывает 50% влияния на вашу успешность. И это не только люди – сюда входят и книги, которые вы читаете, фильмы, которые смотрите, еда, одежда, обстановка в доме и на рабочем месте, ваши рабочие инструменты… Но в первую очередь – люди. В том числе – ваши клиенты.

Поэтому очень важно понять кто они – Ваши Люди и научиться привлекать их в свой проект.

Facebook сделал Цукерберга богатым и знаменитым? Или Марк создал Facebook, который стал популярным во всем мире? Уинфри создала свое шоу? Или шоу сделало Опру одной из самых влиятельных женщин в мире?

Ни то, ни другое. Они являются единым целым. Их Встреча сделала их такими.

Встреча Опры с ее идеей утреннего шоу.

Встреча Марка с идеей создания общего интернет-пространства для студентов. С идеей, которая переросла в глобальный трендовый проект и в буквальном смысле изменила мир.

Встреча Дудя с идеей о том, что как публицист ютуб-блогер он сможет сделать больше, чем спортивный журналист.

Встреча с Собой и Живой Диалог с вашими Слушателями – в этом секрет. В этом Диалоге и возникает то, что не принадлежит ни говорящему, ни слушающему. Ни первому, ни второму. Не Мое и не Его.

Третье.

Тот Образ, который ведет Игру и наполняет ее смыслом.

Не просто текст, эмоция, харизма эксперта. Не просто внимание Слушателя. Наружу вытаскивается сам Потенциал общего пространства. То третье, которое и дает уникальную ценность этому взаимодействию, меняет его участников и мир вокруг.

Открою секрет: У взрослых не бывает «дел». Мы всегда играем. Когда за скучную игру нам платят деньги, мы называем игру работой или бизнесом. Когда мы совсем устаем от игры, мы называем ее трудом. А когда нам игра нравится, мы называем ее отдыхом.

Так что вопрос - только в выборе Игры. Но невозможно взять и отказаться от того места, в жизни или на рынке, которое вы занимаете сейчас и пойти играть в другое. Невозможно сразу принадлежать новому месту, новой игре. Если вы не соответствуете новому месту, то оно отбросит вас назад.

Прорывы не происходят случайно. Прорыв - это прохождение конфликта. Если конфликт не разрешён, результат прорыва сложно удержать – будет откат.

Мы не будем счастливы и богаты в Играх, созданных другими. Единственная игра, в которую стоить играть это изучение механизмов самой Игры.

Представьте, что вы стоите на одном берегу, а на другом тоже вы, но другой - в желаемом будущем. На этом берегу стать другим невозможно. Чтобы перейти на другой берег нужен мост. Мост, состоящий из вашей уникальности. Только она сможет привести вас к новой роли. Построить этот мост можете только вы.

Вы можете быть суперэкспертом. Но жить в нужде или постоянном денежном дефиците. Потому что есть мастерство, а есть бизнес, построенный на мастерстве. Если хотите от жизни большего, стоит осознать, что это разные вещи и начать строить мост, соединяющий вас с берегом вашего будущего.

Не просто слепо следовать за новыми течениями и копировать технологии. А осуществить переход в новую роль. Соединить то, что пока разделено внутри нас.

Не нишу и упаковку искать, а сначала решить – кем ты хочешь быть в этой Игре.

Курсы по длинным сложным автоворонкам, дорогим продажам на вебинарах и прочее - могут быть полезными. Но только когда у вас есть фундамент, основа, уже работающая система и понимание, куда все это стыковать.

ВАЖНОСТЬ СИСТЕМЫ

Будем честными: в помогающих профессиях 90% экспертов имитируют бурную деятельность онлайн, и менее 10% получают высокие доходы и становятся востребованными и высокооплачиваемыми тренерами, коучами, психологами.

Можно винить в этом высокую конкуренцию, плохих неосознанных клиентов, нехватку денег на продвижение и свой «технический кретинизм», но…

Если выйти из позиции Ребенка, то ответственны за нереализованные мечты только мы сами.

Если наши доходы и наши клиенты вас не устраивают, это значит только одно – мы эту ответственность не приняли и предпочли и далее перекладывать ее вовне. А сколько лет вы так делали?

Так почему не получается?

Потому что в продвижении бизнеса в помогающих профессиях нужен особый подход. Продажи здесь возможны только при условии вовлечения и завоевания доверия своего клиента.

Обучения сейчас столько, что можно устать уже просто прочитав программу десятка предлагаемых курсов. А денег в кармане и часов в сутках – не безгранично. «Особый» продукт, «особая» тема и «особая» цена уже не являются гарантией успеха.

Поэтому акцент в продвижении стоит не на технической составляющей, автоворонках и шаблонах продающих постов, а на личности и глубине эксперта, умении говорить с аудиторией на понятном ей языке, выстраивать лестницу смыслов для завоевания доверия у будущих клиентов для формирования лояльной аудитории, которая будет оставаться с вами долгие годы.

Кирпичики успеха:

Если этих компонентов нет, то не будет и желаемых цифр продаж. А у большинства экспертов нет не только системного понимания продвижения, но и мотивации на то, чтобы принять ответственность, перестать прокрастинировать и начать осознано строить свою обучающую систему.

Именно поэтому шаблонные схемы запусков и тренинги по созданию онлайн школ для вас не работают. Потому что копирование чужих скриптов и моделей может ничего не дать - потому, что вы и те, у кого они сработали – не один человек.

Таргетинг, воронки… Все так сложно. Это такие кнопочки где-то, что-то надо настраивать. Вышибает сразу. Знакомо?

Просто вы начали не с того конца. Да, эти знания все равно потребуются, если вы решите выстраивать онлайн-проект. Но сначала база – выстроить простую работающую Систему. А уже потом развивать ее. Сначала фундамент, стены и крыша. Потом - всё остальное. И отсечь все то, где про «легкие быстрые результаты» …

Курсы по длинным сложным автоворонкам, дорогим продажам на вебинарах, массовым распродажам и прочее - могут быть полезными. Но только когда у вас есть фундамент, основа, уже работающая система и понимание, куда все это стыковать.

«Особый» продукт, «особая» тема и «особая» цена уже не являются гарантией успеха. Пока нет личного доверия – никто ничего не купит. Пока нет узнаваемости - наши посты, наши рекламные баннеры – просто пустой звук, белый шум.

Продавцов знаний и методик много - почему люди должны идти именно к вам? «Десять лет в профессии», «авторские методики», корочка психфака, куча дипломов и сертификатов – не причины.

Продажи – последний шаг. Сначала покажите свою личность, свою идеологию. Вовлеките людей и докажите им, что вам можно доверять. Дайте бесплатную пользу и покажите результат, действительно нужный вашим будущим клиентам. А потом, - легко продавайте благодарной и лояльной аудитории.

В помогающих профессиях мотор продаж – сам эксперт. Эксперт, не умеющий продвигать себя сам, автоматически становится зависимым от других. А зависимость в бизнесе – верный способ его погубить.

Но если за тем, что вы делаете, стоит понятная и влекущая идея, если в процессе делания проявлены ваши принципы, ценности и убеждения - ваш проект обретает лицо, и становится уникальным.

При этом контент, вызывающий вовлечение и доверие - не только и не столько посты… Это видео, вебинары, продающие марафоны, бесплатные тренинги.

И здесь не нужно ничего выдумывать, копировать лидеров рынка или надевать маски. А просто позволить себе Быть Собой. Уникальность заключается именно в этом. Выйти из Тени. Показать свои сильные и слабые стороны, приоритеты. И начать транслировать их в мир.

Не выдумывайте «контент» - документируйте Свою Жизнь. Не стремитесь вывесить на ворота Чучело Выдуманного Совершенства. Не тратьте время на отстройку. Просто осмельтесь быть собой.

Вы уже уникальны. Любой из образов кому-то зайдет и это будут именно Ваши Люди, Ваша Стая настоящего, нешаблонного, сильного Эксперта.

НАЧНИ ПРОДАВАТЬ

• В отличие от других продающих себя людей (медиков, оккультистов, гадалок, бизнес-консультантов, ведущих свадеб, фотографов...), психологи и коучи - часто отстраняются от рекламы себя самих, считая что это ниже их достоинства и что люди сами должны их искать. Они, как бы, не заинтересованы в том, чтобы продаваться, и часто опасаются зависимости со стороны клиента.
  
  Плюс в обществе существуют культурные стереотипы потребления, устойчивые представления о том, какие существуют услуги и что получает человек, когда их использует.
  
  И в случае с психологом тут много непоняток: зачем он нужен и что дает - мало кому ясно. Даже сами психологи зачастую не могут сформулировать это доступно и однозначно.
  
  А чтобы успешно продавать услугу нужно, чтобы клиент:
  
  
• ясно понимал смысл оказываемой услуги;
• хорошо откликался на предложенную услугу;
• активно потреблял ее и получал от этого удовлетворение;
• сохранял позитивное отношение по итогам ее оказания и в результате отказа;
• по собственной инициативе распространял информацию об услуге, рекомендуя ее в своем кругу общения.
  
  
  

При продаже психологических услуг самая большая проблема в том, что их необходимость далеко не очевидна. Вы можете сказать точно, что продает психолог?

Умения – это не продукт продажи. Но знать, что ты умеешь – это важно. Вас никто не будет покупать как «просто психолога». Для начала нужно придумать название, назначить цену, «упаковать» свой продукт. Все, как на любом рынке. Психологическая услуга – это тоже просто товар.

А когда обычный человек сталкивается с тем, о чем ничего не знает, он:

• сначала удивляется;
• потом для описания нового опыта подбирает модель, наиболее близкую к его уже существующему представлению;

Вот несколько альтернативных моделей, при помощи которых не искушенный в психологии человек будет рассматривать вашу работу:

Медицинская – клиент максимально пассивен, ожидает «таблетку», «рецепт», вся ответственность за результат возложена на психолога.
Психиатрическая – усугубленный вариант медицинской модели. Ожидание чуда, медицинского лечения. Опасения: госпитализация.
Эзотерическая или магическая – ожидание чуда, волшебства, магических действий, после которых все проблемы рассосутся сами собой.
Религиозная – консультант как исповедник. Основная задача клиента – выговориться, отвести душу.
Образовательная – наиболее адекватная и конструктивная – клиент хочет обучиться чему-то новому, готов брать на себя ответственность за результаты работы.

Естественно, что люди воспринимающие услуги психолога через призму медицинской, психиатрической, эзотерической или религиозной модели будут разочарованы не оправдавшимися ожиданиями. По сути, восприятие психологии через призму бытовых моделей служит серьезным препятствием для обращения клиента за услугами.

Результатом этого могут стать сложности во взаимодействии и негативные впечатления, но эта же проблема содержит в себе и ресурс для эффективного продвижения себя: профессионал высокого класса сможет переориентировать клиента на другую, более конструктивную модель восприятия психологии. Если психолог – мастер своего дела, он может устранить негативные стереотипы.

Механизм продажи – это напоминание человеку о том, что у него есть проблема, что ее надо решать, и что ваше предложение действительно может ее решить. И все это нужно здесь и сейчас. Если глубже - продажа, это обмен ценностями между вами и клиентом, следствием чего являются деньги, как эквивалент веса ценности.


ЧТО ДЕЛАТЬ?

Создавая рекламу и описывая свои услуги нужно ориентироваться на одну из бытовых моделей. На ту, которая ближе всего вашему стилю работы. Это для того, чтобы не отпугивать далеких от психологии людей непонятными им методами.

Важно, при помощи описания и рекламы не зазывать купить, а помочь клиенту сформулировать свои запросы. Ведь часто запрос клиента ему самому не понятен.

Размышляя о том, нужна ли ему какая-то услуга, клиенты собирают информацию. В этот период "разогрева" необходимо максимально полно ответить на все их вопросы. Показать, что у вас есть чем и как удовлетворить их потребности.

НАЙТИ СВОЮ ТЕМУ

Не бывает просто тренингов, просто консультаций, просто диагностики. До того, как вообще продвигать себя и свои услуги, нужно определиться с вашим основным направлением. Сейчас много психологов, которые "психологи обо всем". И это - ошибка. Когда психолог говорит, что он просто психолог-консультант или ведущий тренингов личностного роста, это непонятно клиенту.

У каждого психолога должно быть основное направление в котором он и должен двигаться и позиционировать себя, как специалиста. Есть психологи, которые работают с людьми, желающими похудеть, есть семейные психологи или те, кто помогает справиться с стрессом, кто-то помогает воспитать в человеке лидерские качества, справиться с потерями, наладить отношения, заработать деньги... Направлений тысячи.

Специализируйтесь на конкретных проблемах конкретных людей, продавайте им программы и комплексные решения, которые решат их проблемы.

И, если вы хотите по-настоящему помогать вашим клиентам, то обязаны продавать комплексные программы (минимум 5-8 сессий) в консультировании и - линейки тренингов, если вы тренер. Иначе вы занимаетесь просто халтуркой.

Если вы психолог-консультант, разрабатывайте программу, которая решает проблему клиента. Предлагайте клиенту эту программу, предлагайте решение его проблемы по программе. Программа воспринимается намного лучше, чем непонятная единичная консультация. И продается легче.
Если вы тренер - придумывайте 3-4 линейки тренингов, где вы будете развивать своего клиента, помогать ему системно справиться с ситуацией.

ОПРЕДЕЛИТЬ В НЕЙ СВОЮ НИШУ

Тема отвечает на вопрос "что". Ниша - "для кого конкретно".
Вы должны в первую очередь понять, кто ваш потенциальный клиент и какие у него должны быть проблемы, чтобы он обратился к вам. Вообще изначально нужно исходить из проблем. У людей их тысячи! И если вы можете эти проблемы решить, тогда цены вам не будет и «психологи бедные» к вам не будет относиться.



НАЙТИ В НИХ СВОЕГО КЛИЕНТА

На любом тренинге продаж вас просят составить собирательный портрет вашего клиента – покупателя. От понимания, что это за человек, каковы его потребности, сколько он готов заплатить вам, как часто будет обращаться и, самое главное – где он находится.

Самое большое заблуждение тут - что психологические услуги покупают те, кому НАДО.
Психологический бизнес алогичен уже оттого, что потребность клиента четко выявить невозможно. Зайдите в госучреждение, где существует ставка психолога – школу, детсад, поликлинику, биржу труда. Видите очередь перед дверью специалиста???

Приходят к психологу не те, кому надо, а те, кто ХОЧЕТ. И это - за бесплатно, платно – тем более. Психологические услуги продаются не там, где много людей с проблемами, а там, где много людей ЖЕЛАЮЩИХ улучшить качество жизни.

Второе важное заблуждение - что спрос формирует предложение. Где-то это работает. Но не в сфере психологических услуг.

Мы никому не нужны! Если психологи вдруг исчезнут, мир не рухнет. Человечество выработало огромное количество способов самовосстановления, развития, решения проблем. По сути, все методы психотерапии подсмотрены нами из самой жизни. Жизнь уже лечит.

А зачем же мы тут? Да чтобы сэкономить время! И если мы сделаем достойное предложение и будем доступно объяснять, зачем оно надо, люди это поймут, купят, и будут благодарны.

Есть 3 уровня уникальности:

1. Уникальность на уровне подхода и методики.
2. Уникальность на уровне продукта (упаковка, оффер).
3. Уникальность на уровне эксперта (идея, идеология, ценности, принципы).

Для массовых продаж - нужны все три.

При этом:
Важно самим быть носителями того образа жизни, который привлекателен. Психолог обязан быть счастливым и жить в достатке.