Работа — способ пережить неудачу

До зимы 2013-го мы с компаньоном считали себя вполне обеспеченными людьми. Летом продали успешный бизнес (посуточная сдача квартир в аренду), который строили на протяжении пяти лет. Полученные от продажи 15 млн рублей положили в банк и уехали отдыхать за рубеж. Но в декабре это финансовое учреждение лишили лицензии, и вместо остававшихся на счету 10 млн нам выплатили компенсацию в размере 700 тыс. рублей.

Пришлось вернуться в тот же бизнес: мы создали вторую компанию всего за 2 месяца, и достаточно быстро сумели превзойти результаты первой компании.

Это стало возможным благодаря применению другой стратегии, приобретенному опыту, хорошей репутации и связям. Важно и то, что мы пришли к новому пониманию ведения бизнеса — с минимальным вложением собственных денег. Эту компанию удалось реализовать за 14 млн.

Ищите новые бизнес-идеи

Поскольку банкам я больше не доверял, в 2015-м занялся поиском вариантов для вложения денег. Внимание привлек пример партнера, который купил таунхаус, разделил его на несколько студий и начал сдавать их отдельно, что увеличивало стоимость аренды. Я решил попробовать эту модель как более выгодную: если сдавать весь таунхаус, доход будет в два с половиной раза меньше, чем при сдаче частями.

Итак, я искал объект недвижимости с этой целью. Когда нашел подходящий, поинтересовался у застройщика, возможно ли получить скидку в 1 млн рублей, если выкуплю сразу два объекта, оцененных им по 8 млн руб. Однако он предложил скидку в 1 млн на каждый, если я найду покупателей сразу на 5 объектов. Таким образом, моя задача была продать 3 таунхаус (2 я выкупал сам). В то же время я решил продавать таунхаусы не целиком, а «в розницу», собирая клиентов покомнатно. То есть искать на один объект, например, 5 или семь покупателей, и каждому из них продавать отдельную студию в общедолевую собственность.

Я предложил эту идею компаньонам, а затем рассказал на вебинаре своим ученикам (в то время мы проводили курсы, обучая заработку на посуточной аренде квартир). Люди начали задавать вопросы, и это свидетельствовало о том, что интерес есть.

Когда мы дали объявление на сайтах популярных изданий в разделе «Недвижимость» о том продаже квартир-студий по миллиону триста тысяч рублей, посыпались звонки. Так мы открыли для себя нишу, которая не была занята. И вскоре реализовали не пять, а шесть таунхаусов.

Таким образом, мы заработали, во-первых, на посредничестве, во-вторых, на комиссии, которую как посредники получили от собственника, в-третьих, на том, что при продаже большие объекты (таунхаусы) были проданы «в розницу», что существенно увеличило их стоимость.

Играйте по правилам

Получив первый опыт, мы обратились к другим собственникам, объясняли суть проекта. Некоторые отнеслись к предложению скептически, но готовы были сотрудничать при условии, что мы приведем клиентов на 5-7 объектов. Мы действовали по отработанной схеме: давали объявления, ездить по поселкам, рисовали схемы преобразования таунхаусов, делали план ремонта и успешно продавали такие проекты. Поскольку кроме нас ими никто не занимался, конкуренции не было. Но и примеров, как решить, скажем, юридические вопросы, тоже. Потому все пришлось постигать самостоятельно: мы изучали юридическую часть, вырабатывали правила совместного проживания между собственниками, узнавали СНИПы и САНПИНы: что можно, а чего нельзя делать внутри жилых помещений. Например, нельзя переносить газовые точки, несущие стены, надстраивать этажи, делать пристройку и т.д. Никаких юридических норм мы не нарушали.

В то время один большой объект (многокомнатная квартира или таунхаус) у нас продавался примерно за три недели, т.е. желающие приобрести студии в коливингах (от coliving — «совместная жизнь») находились быстро.

Как преодолеть недоверие клиентов

Хотя спрос на объекты был, некоторые потенциальные клиенты относились к такой модели с опаской: не могли поверить, что отдельную квартиру-студию можно купить по цене коммуналки. Узнав стоимость, некоторые считали это очередным «разводом».

С другой стороны, существует реальная потребность в приобретении бюджетного жилья. И те, кто боялся, но при этом хотел купить студию, вникали в принцип работы этой модели.

Чтобы преодолеть барьер недоверия, мы подробно рассказывали об общедолевой собственности и почему цена студий относительно невысокая (действует принцип продажи по частям: в нашем случае стоимость большого объекта, проданного в розницу, возрастает).

Поскольку в таких ситуациях больше всего рискуют покупатели, мы всегда проводили безопасные сделки, которые проходили через банк и банковские ячейки, а продавец недвижимости получал доступ к деньгам только после того, как все покупатели становились собственниками жилья.

Масштабируйте бизнес

Поскольку опыт оказался успешным, нами была создана компания Cheap Home. А через шесть месяцев после запуска проекта, мы начали обучать этому других. Предварительно решили для себя вопрос, выгодно ли нам никому не рассказывать о своей модели и делать все самостоятельно, или заработать дополнительно, но при этом создать конкуренцию. Мы выбрали последний вариант, тем более что люди присматривались к проекту и хотели заниматься аналогичным направлением.

Таким образом, мы заработали и на самих проектах, и на обучении. В качестве учебной практики мы давали ученикам свои таунхаусы, которые были в тот момент в продаже, и предлагали тренироваться на продаже студий, зарабатывая на этом комиссию в 50 тыс. рублей. Благодаря чему получали большой поток бесплатных лидов. Расплачивались с учеником после приобретения клиентом студии: получалось, что сотни учеников пиарили наши проекты. Этот прием позволил еще больше увеличить трафик людей, и мы практически отключили собственную рекламу (и затраты на нее).

Франшизы начали продавать, когда ученики делали проект вместе с нами. Таким образом мы могли не нанимать менеджеров, которым бы приходилось платить, а привлекали партнеров-франчайзи. Работали по принципу 50 на 50. Благодаря партнерам, вместо 4 проектов, которые мы вели самостоятельно до старта обучения, начали вести 40 проектов, одновременно выставленных на продажу. В среднем продавалось по 4 больших объекта (таунхауса) в месяц.

Наши ученики заработали в общей сложности 65 млн рублей, а сам Cheap Home за 2 года продал порядка 500 мини-студий. Оборот за этот период составил более 500 млн рублей, чистая прибыль — 75 млн.

Кому подойдет такая модель

В первую очередь, креативным предпринимателям, которые хотят быть не просто посредниками. Но основная привлекательность формата — в отсутствии необходимости вкладывать свои средства (кроме расходов на рекламу), а только временные ресурсы, иметь навыки в ведении переговоров и технике продаж.

Работа на перспективу

Российский рынок перспективен для коливинга, так как бюджетное жилье всегда будет востребовано. Данная бизнес-модель показала свою жизнеспособность в период экономического кризиса, когда стоимость объектов недвижимости ощутимо упала, а ипотечные кредиты подорожали. Думаю, число таких проектов со временем будет увеличиваться.